MAKALAH
PENGARUH PROMOSI
DALAM
PENINGKATAN JUMLAH
KONSUMEN
Di
susun sebagai syarat memenuhi tugas
mata
kuliah komunikasi bisnis
Di
susun oleh :
ADE KURNIAWAN (
114020160 )
MANAJEMEN D
FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS SWADAYA GUNUNG JATI
JL. PEMUDA NO. 32 CIREBON
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Tujuan utama dari komunikasi
pemasaran adalah untuk membangun kesadaran bisnis dan promosi produk pada
pelanggan yang dapat dilakukan dengan menggunakan bahan seperti brosur, siaran
pers, situs web, dan presentasi pemeran dagang. Merencanakan pendekatan
pendekatan lintas tim terpadu dan konsisten dalam melakukan kegiatan komunikasi
pemasaran dalam rangka memperkuat pesan perusahaan (promosi) kepada pelanggan
dan memperluas target pesan untuk motivasi daya beli terhadap produk
perusahaan.
Disetiap perusahan
yang bergerak dibidang perdagangan dan penjualan produk dan jasa, promosi
penjualan merupakan sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan. Karena tidak ada
perusahaan dagang atau penjualan yang tidak melakukan promosi penjualan dalam
menjalankan aktifitas penjualan produknya, promosi penjualan bisa dilakukan dengan
berbagai cara dan media, baik itu yang menggunakananggaran biaya besar
sampai yang kecil. Promosi penjualan memegang peranan yang sangat penting untuk
mencapai tujuan dari usaha dagang atau usaha yang bergerak dalam penjualan
produk dam jasa. Semua usaha penjualan pasti mempunyai tujuan untuk
menghasilkan omset penjualan besar dan menguntungkan, namun tanpa didukung
promosi penjualan yang baik omset penjualan optimal belum tentu bisa diraih
untuk itu promosi penjualan sangat dan memang harus dilakukan oleh perusahaan.
Untuk mencapai
tujuan berupa omset penjualan yang optimal dan menguntungkan, promosi penjualan
yang benar dan tepat harus dilakukan, karena pada dasarnya promosi penjualan
mempunyai tujuan penting yang akan mendukung tercapaianya omset optimal yang
menguntungkan bagi perusahaan. Agar perusahan tidak mengalami kerugian dan
mencapai tujuannya yaitu mendapatkan omset penjualan yang optimal dibutuhkan
pula strategi promosi penjualan yang baik dan agar bisa menarik pelanggan.
B. Tujuan
Agar mengetahui
seberapa pentingnya promosi penjualan dan tujuan dari promosi penjualan
tersebut dan menggunakan strategi – strategi yang baik dalam mempromosikan
produk tersebut dalam promosi penjualan
untuk mencapai omset yang di inginkan oleh perusahaan.
C. Permasalahan
1. Apakah
tujuan dari promosi penjualan tersebut?
2. Bagaimana
cara memilih promosi penjualan sesuai dengan karakteristik produk?
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian
Promosi pada
hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan,
Tjiptono (2001 : 219). Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti
promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi
”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang.
Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan
pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan.
Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Hubungan promosi
dengan penjualan yaitu promosi dapat meningkatkan angka penjualan. Pada umumnya setelah angka penjualan cukup
tinggi, suatu badan produksi atau distributor akan mengurangi kegiatan promosi. Adanya
promosi penjualan dapat membantu meningkatkan penjualan dalam jangka waktu
pendek, biasanya hanya selama kegiatan tersebut diselenggarakan. Promosi
penjualan dapat dilakukan dengan cara memberikan hadiah gratis setiap pembelian
produk dengan jumlah tertentu, memberikan sampel produk gratis kepada para
konsumen untuk menarik minat mereka akan produk yang kita tawarkan, sehingga mendorong
para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang kita tawarkan pada saat
kegiatan tersebut dilaksanakan.
Definisi promosi
penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan
terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran
penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan
nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai
langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Promosi penjualan
menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.
Pertumbuhan promosi
penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan
dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya.
Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang
relationship marketing (RM).Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer,
pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi
penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis.
Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan
harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan
beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya
kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
B. Peran Promosi Penjualan
Secara umum
terdapat tiga tujuan dari sebuah perusahaan dalam melakukan promosi penjualan
yaitu :
- Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga.
- Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjualan kembali
- Sebagai suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.
Secara spesifik,
tujuan promosi penjualan hampir sama dengan periklanan yaitu agar konsumen mau
encoba pengguanaan produk, mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang masa
liburan, dan mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk lebih
sering lagi.
C. Hubungan Promosi Penjualan dengan Periklanan
Perbedaan promoi
penjualan dengan periklanan
Periklanan
|
Promosi penjualan
|
|
|
D. Tujuan
Adapun manfaat dari promosi
penjualan selain untuk meningkatkan tujuan omset perusahaan itu sendiri.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar
tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
- Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli atau menggunakan jasa.
- Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
- Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
- Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis
kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan
bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan
tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
E. Cara Promosi Untuk Menarik Konsumen
- Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada
pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk
pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan
pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar
efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%
- Price-off Deals
Memberikan potongan harga langsung
di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.
- Premium and advertising specialties
Barang yang ditawarkan dengan biaya
yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk
tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan.
Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat
berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang
menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.
Advertising specialties mempunya 3
elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers
with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball,
pens and computer mose pad.
- Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)
Hadiah adalah tawaran kesempatan
untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli
sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.
- Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)
Penawaran gratis untuk sejumlah
produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat
pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu
penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling
mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
teknik yang dipergunakan pada sampling
ü In-store
sampling
Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan
kosmetika.
ü Door-to-door
sampling
Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga
kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai
dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.
ü Mail sampling
Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi
perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga
jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door.
ü Newspaper
sampling
Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini
dan hampir 42% konsumen melapor menerima sample.
ü On-Package
sampling
Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan
produk lain, sangat berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian RInso
Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah
conditioner pantene.
BAB III
PERMASALAHAN
PT Smartfren Telecom
Tbk (smartfren) awalnya bernama PT Mobile-8 Telecom Tbk (Mobile-8) sebelum
bulan April2011.
Perusahaan ini awalnya dimiliki oleh PT Global Mediacom Tbk. Namun akibat krisis finansial dan penurunan
penjualan produk, maka Perusahaan ini diakuisisi oleh Sinar Mas Group pada bulan November2011.
PT Smartfren Telecom, Tbk. adalah operator penyedia jasa telekomunikasi
berbasis teknologi CDMA yang memiliki lisensi selular dan mobilitas terbatas
(fixed wireless access), serta memiliki cakupan jaringan CDMA EV-DO (jaringan
mobile broadband yang setara dengan 3G) yang terluas di Indonesia. Smartfren
juga merupakan operator telekomunikasi pertama di dunia yang menyediakan
layanan CDMA EV-DO Rev. B (setara dengan 3,5G dengan kecepatan unduh s.d. 14,7
Mbps) dan operator CDMA pertama yang menyediakan layanan Blackberry.
Jasa dan layanan
Smartfren memiliki nilai-nilai (values) yaitu sebagai mitra yang terbaik bagi
pelanggan dengan menawarkan solusi yang cerdas dalam layanan-layanan
telekomunikasi untuk meningkatkan pengalaman hidup pelanggan dalam
berkomunikasi.Sebagai operator CDMA yang menyediakan jaringan internet
kecepatan tinggi bergerak (mobile broadband) yang terluas di Indonesia,
Smartfren berkomitmen untuk menjadi penyedia layanan telekomunikasi yang
terjangkau bagi masyarakat dengan kualitas terbaik.
Namun semakin
berkembangnya teknologi di era globalisasi sekarang ini banyak pula handphone
CDMA yang menyediakan layanan seperti smartfren, persaingan yang semakin ketat
ini membuat smarfren harus lebih mengasah otak untuk mempunyai promosi
penjualan agar produk smartfren tetap tidaak terkalahkan oleh produk-produk
pesaing yang semakin banyak agar tetap mendapatkan laba yang di ingunkan pula.
Maka dari itu smartfren harus mempunyai cara –cara dan strategi dalam promosi
penjualannya.
BAB IV
PEMBAHASAN
Promosi Penjualan Yang
Dilakukan PT Smartfren Telecom Tbk (Smartfren) Untuk Bersaing Dengan Para
Pesaing Bisnisnya.
Smartfren merupakan
salah satu operator Indonesiayang saat ini fokus pada smartphone di Indonesia.
Euforia beberapa gadget mereka cukup diminati di Indonsia dengan angka
penjualan yang cukup tinggi. Meskipun tidak hanya smartphone yang
diproduksi oleh smartfren karena smartfren juga memproduksi modem, voucerpulsa,
dan nomer cdma tetapi dengan melihat eurofia beberapa gadget smaartfren tidak
tinggal diam dengan meluncurkan berbagai gadget yang tida mau kalah dengan
smartphone yang lain.
Smartfren yang
merupakan salah satu penyedia jasa layanan telepon dan internet berbasiskan
jaringan CDMA ikut meramaikan gadget yang menggunakan OS Android melalui
produknya yang sangat terkenal yaitu Smartfren Andromax. Seakan tidak mau kalah
dalam hal kualitas dengan brand ternama seperti Samsung dan Sony, spesifikasi
pada smartfren andromax tab maupun smartphone cukup mumpuni dan memiliki
kualitas yang baik. Sebagai contoh dapat kita lihat pada salah satu produk
terbarunya yaitu Andromax Z yang sudah menggunakan processor quad core, OS
jelly bean, kamera 8 MP, layar HD resolusi tinggi dan berbagai fitur canggih
lainnya yang bersaing.
Agar tidak kalah dengan
pesaing – pesaingnya tertama samsung dengan keunggulannya smartfren juga
mmepunya strategi promosi yang digunakan untuk meningkatkan laba produksinya
dan tetap menguasai penjualan produknya. Berikut ini contoh promosi penjualan
yang dilakukan smartfren :
- Promosi Diskon
Ini merupakan salah
satu strategi yang umum digunakan oleh perusahaan dalam menarik konsumen
sebanyak-banyaknya salah satunya dalah smartfren. Saat peluncuran produk baru
smartfren yang belum familiar di masyarakat, smartfren melakukan pendekatan ini
agar produknya bisa lebih dikenal masyarakat. Ketika masyarakat telah mengakui
keunggulan produk smartfren tersebut, maka promo diskon akan ditiadakan. Selain
sebagai ajang pengenalan, strategi ini juga digunakan manakala produk-produk
yang ditawarkan kurang laku di pasaran. Sehingga untuk mengurangi kerugian,
maka promo diskon (potongan harga) atau pun promo bonus merupakan pilihan yang
terbaik. Contohnya potongan harga di berikan pada setiap pembelian Anromax V
yang tadinya 2,5 juta menjadi Rp 1.990.000,- hal itu dilakukan oleh smartfren
karena mungkin di anggap Andromax V tidak begitu terkenal sehingga tidak banyak
yang minta karena tidak paham.
- Pemberian Hadiah – Undian
Untuk menarik konsumen
agar penjualan meningkat, banyak perusahaan yang memberikan ragam hadiah,
seperti souvenir, voucher, hingga nomer undiah untuk para konsumen sebagai
bagian dari strategi bisnisnya. Begitu juga smartfren biasanya memberikan
sovenir kepada pelanggan seperti topi, agenda, bolpoin dll.
- Strategi Freemium ke Premium
Siapa yang tidak suka
gratisan? Hampir sebagian besar orang senang dengan yang gratis-gratisan. Sifat
ini sering dijadikan pebisnis untuk meningkatkan omset penjualannya. Mereka
akan memberikan secara gratis (freemium) pada awalnya, kemudian memasang harga
pada tahap berikutnya (premium). Konsep ‘Freemium to be Premium’ ini banyak
diterapkan pada bisnis teknologi,
- Strategi Menggunakan Pihak Lain
Untuk lebih agresif
mencapai target penjualan, banyak perusahaan yang memakai bantuan pihak lain
dalam membantu memasarkan produknya. Hal ini tentu akan menambah biaya
operasional, sehingga margin keuntungan menjadi lebih kecil. Namun, jika volume
penjualan lebih banyak, maka profit yang didapat juga akan setara. Contoh
strategi ini bisa kita lihat dalam pemasaran Smartfren yang menggunaka SPG/SPB.
- Stretegi Berkorban (Loss to Get More)
Strategi penjualan ini
tergolong unik dan penuh resiko. Anda harus rela kehilangan uang terlebih
dahulu sebelum bisnis anda berkembang dan menghasilkan profit yang melimpah.
Strategi ini telah diterapkan oleh beberapa perusahaan, terutama para provider
telekomunikasi dunia, termasuk di Indonesia seperti Telkomsel, Indosat, XL,
Axis, 3, Smartfren, dan lain-lainnya. Para provider tersebut rela mengeluarkan
paket bundling handphone dan kartu dengan harga di bawah harga pasar. Jika
ditambah dengan biaya promosi, tentu hal tersebut tidak akan mendatangkan
keuntungan, bahkan bisa merugi. Tetapi ada hal lain yang diincar oleh para
provider tersebut yang akan menjadi sumber pendapatan yang lebih besar, yaitu
penghasilan dari layanan jasa telekomunikasi kepada konsumen, seperti profit
dari tarif telepon, sms, dan juga biaya berlangganan internet. Salah satu
perusahaan yang paling berani adalah Amazon. Perusahaan dari Amerika tersebut
pada tahun 2011 lalu meluncurkan tablet Kindle Fire dengan harga jual yang
sangat rendah, bahkan setiap gadget yang terjual, Amazon harus rela merugi 10
dollar. Namun, dengan semakin banyaknya produk buku-buku digital Amazon
yang terjual melalui tablet tersebut, maka biaya produksi tablet Kindle akan
bisa ditutupi, dan bahkan dalam tiga tahun ke depan Amazon akan meraup
keuntungan yang melimpah. Inilah strategi bisnis yang mengorbankan satu hal
untuk mengincar hal yang lain
Contoh – contoh lain promosi
penjualan smartfren
SMART PLAN
Paket khusus pengguna
Smartphone CDMA.
Nikmati layanan paket
komplit Smart Plan untuk Browsing, Chatting, SMS, dan Nelpon sepuasnya! Smart
Plan didukung dengan internet kecepatan tinggi EVDO (Speed Up to 14.7 Mbps**)
**Dengan menggunakan
perangkat dan jaringan yang didukung teknologi Rev.B
***Berlaku mulai 1 Juni 2013
***Berlaku mulai 1 Juni 2013
BAB V
PENUTUP
- Kesimpulan
Setiap perusahan entah
itu perusahaan kecil atau pun besar pasti melakukan promosi penjualan yang di
maksudkan untuk memperoleh laba yang di inginkan suatu perusahaan tersebut,
besar kecilnya biaya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan tersebut
tergantung dari seberapa besar bisnis perusahaan tersebut.
- Saran
Untuk melakukan
strategi dalam promosi penjualan di sarankan agar menyesuaikan keuangan daari
perusahaan tersebut agar tidak mengalami kerugian.
DAFTAR PUSTAKA
(Agustus 2009)
01Sunday Apr 2012
(juni 2013)